【実践コラム】成長のスピードは資金から逆算する

…目標は意欲で決まりますが、上限は資金が決めます。

これまでは、売上計画から必要な資金を求めてきました。年間１億円を売るＡ社に1,600万円が寝る、売上が1.5倍になれば800万円が追加で要る、という計算です。今回は逆に、用意できる資金から、どこまで売上を伸ばせるかを求めます。

鍵になるのは、売上１円あたりに寝る資金の割合です。Ａ社は１億円の売上に対して1,600万円が寝ていますから、割合は16%になります。売上を1,000万円増やすごとに、160万円の資金が新たに必要になるということです。この割合が分かれば、伸ばせる売上は簡単な割り算で出ます。成長に回せる資金を、この割合で割るだけです。

Ａ社が、基準となる手元残高を守ったうえでの余剰と、新たに借りられる金額を合わせて、1,000万円を成長に回せるとします。1,000万円を16%で割ると、およそ6,250万円。これが、Ａ社が資金繰りを崩さずに上積みできる売上の上限です。売上で言えば1億6,000万円あたりが、いまの資金で安全に目指せる水準になります。意欲として２億円を掲げるのは自由ですが、資金の手当てがないまま２億円に向かえば、1億6,000万円を超えたあたりで、先に資金が尽きます。

ここに、戻ってこない支出が加わると、上限はさらに下がります。採用や倉庫の移転で年間520万円の固定費が増えるなら、売上が定着するまでの間、その固定費は成長に回すはずだった同じ財布から出ていきます。仮に1,000万円のうち520万円が固定費に回れば、残りは480万円、伸ばせる売上は3,000万円ほどに縮みます。固定費を増やす判断が、成長の上限をどれだけ引き下げるのかを、この計算は目に見える形にしてくれます。

ただし、この上限は固定されたものではありません。動かせます。１つは、寝る資金の割合そのものを下げることです。回収条件を45日から30日に縮めてＡ社の寝る資金が1,200万円になれば、割合は12%に下がり、同じ1,000万円で伸ばせる売上は8,300万円ほどに広がります。条件の見直しが、資金を浮かせるだけでなく、成長の天井を押し上げる効果を持つことが分かります。もう１つは、成長に回せる資金そのものを増やすことです。増加運転資金という明確な使途で借入を組めれば、成長に回せる資金そのものが増え、目指せる売上の水準も上がります。

資金から成長のスピードを決めるというのは、成長を諦めることではありません。いまの資金で安全に行ける上限を先に知り、そのうえで、上限を押し上げる手を打つことです。上限を知らずに走る会社は、どこで資金が尽きるかが見えないまま加速します。上限を知っている会社は、どこまで加速してよいか、どこで資金を補充すべきかが見えています。

来期の目標を決めるとき、意欲の数字と並べて、資金から逆算した上限の数字も置いてみてください。２つの数字の差が、来期に手当てすべき資金と、見直すべき取引条件の大きさを教えてくれます。目標は意欲で掲げ、上限は資金で確かめる。この２つを両方持つ会社が、成長の勢いを資金繰りの不安に変えずに、伸び続けることができます。

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